So sagen Ihre Kunden „JA!“ – Die 6 Prinzipien der Überzeugung

Wie schaffe ich es, dass meine Kunden „Ja“ sagen? Die Kunst der Überzeugung – wie lassen sich Menschen durch Werbung beeinflussen? Mit dieser Frage befassen sich viele Marketer und Psychologen. Einer der bekanntesten ist Robert B. Cialdini. Er ist Professor für Psychologie und Marketing an der Arizona State University und ein erfolgreicher Autor. In seinem Buch “Influence” beschreibt er mit 6-Prinzipien, wie viel Kraft in der Kunst der Überzeugung steckt. In diesem Artikel zeigen wir Ihnen, wie Sie diese 6-Prinzipien für Ihre nächste Online-Marketing Kampagne nutzen können. Sie werden schnell merken, dass Menschen nach gewissen Mustern denken und handeln.

 

Prinzip 1: Reziprozität

Reziprozität bedeutet Gegenseitigkeit oder Wechselseitigkeit. Dieses Prinzip besagt, dass Menschen das Bedürfnis verspüren sich für Gefälligkeiten zu revanchieren. Der Empfänger der Gefälligkeit versucht damit seine Schuld zu begleichen. Dieses Verhalten ist bei uns Menschen stark im Gedächtnis verankert. Investieren Sie also zuerst in den Kunden, bevor Sie durch ihn einen Mehrwert erwarten können.

Praxisbeispiel:

Zeigen Sie mit kleinen Geschenken Ihre Aufmerksamkeit zu den Kunden und fügen zusätzliche Produkte zu Ihrer Sendung hinzu. Umso unerwarteter und individueller das Geschenk für den Kunden ist, desto effektiver ist die Wirkung.

 

Prinzip 2: Sympathie

Es dauert nur wenige Sekunden und wir entscheiden, ob unser Gegenüber uns sympathisch erscheint oder nicht. Personen, die uns optisch ähneln und im Verhalten spiegeln, genießen automatisch ein höheres Vertrauen. Auch die Schönheit eines Menschen beeinflusst seine Sympathie. Schöne Menschen wirken auf uns intelligenter und wir sprechen ihnen somit mehr Kompetenz zu. Dies gilt aber auch für schön gestaltete Produktverpackungen und Webseiten. Doch beachten Sie immer: Form follows function!

Praxisbeispiel:

Wenn Sie Produktbilder mit Menschen abbilden, ist es manchmal ratsam, auf klassische Modelbilder zu verzichten. Zeigen Sie lieber Personen, die Ihrer Zielgruppe ähneln.

 

Prinzip 3: Soziale Bewährtheit

Jeder von uns war schon einmal in einer unangenehmen Situation, in der man nicht wusste, wie man sich richtig verhalten sollte. Sei es der komplizierte Parkautomat, der nicht so funktioniert, wie er sollte oder die Orientierungslosigkeit in einer ungewohnten Umgebung. Gerade bei unsicheren Entscheidungen tendieren wir dazu, unser Umfeld und Mitmenschen zu beobachten. Dies führt dazu, dass wir das Verhalten von anderen Menschen kopieren oder ihnen nachahnen.

Praxisbeispiel:

Sorgen Sie dafür, dass der Besucher auf Ihrer Seite nicht in eine solche unsichere Situation gelangt. Präventive Maßnahmen könnten sein:

  • Aussagekräftige Produktbeschreibungen- und Bilder.
  • Fügen Sie eine für den Kunden gut sichtbare Breadcrumb ein.
  • Interessenten wollen wissen, was die bisherigen Kunden über das Produkt denken.
  • Gehen Sie offen mit Kritik um und hören Sie den Kunden zu. Dies hilft dabei Ihr Produkt stetig zu verbessern und der Kunde hat das Gefühl, dass er für Sie wichtig ist.

 

Prinzip 4: Autorität

Wir folgen bewusst und unbewusst Meinungsbildnern und orientieren uns an ihnen. Sie beeinflussen uns sowohl auf positiver, als auch auf negativer Weise und helfen uns unsere Meinung leichter zu vertreten. Dabei spielt das äußere Erscheinungsbild, der Titel und das Auftreten des Influencers ein wichtige Rolle. Insbesonder bei finanziellen Investitionen wird die Meinung anderer für uns umso wichtiger. Nicht immer ist dabei die getroffene Entscheidung aus rationaler Sicht richtig, sondern wurde zum Teil durch die Autorität des Influencers mit geprägt. Denn Menschen neigen dazu, der Meinung von Experten zu folgen.

Praxisbeispiel:

Positionieren Sie sich mit Ihrem Unternehmen oder Produkt als Experte auf Ihrem Gebiet. Holen Sie sich Influencer ins Team und bauen Sie Vertrauen zum Kunden auf. Lassen Sie die Influencer über Sie berichten und greifen Sie nicht zu streng in die Vorgaben über den Inhalt ein. Insbesondere auf sozialen Netzwerken muss der veröffentlichte Inhalt authentisch wirken.

 

Prinzip 5: Verknappung

Menschen wollen immer das, was sie nicht bekommen können. Sei es bei der Partnerwahl oder beim Kauf von Produkten. Die Verknappung von Gütern oder Informationen kann dabei örtlich, zeitlich oder mengenmäßig beschränkt werden. Dies suggeriert dem Kunden, dass dem angepriesenen Gut ein hoher Wert zugesprochen wird. Steht der Käufer zudem in Konkurrenz zu den Anderen, erhöht es den Druck das Produkt so zeitnah wie möglich zu kaufen. Klassisches Beispiel sind dabei Hotelvergleichseiten, die anzeigen, wie viele Zimmern noch frei sind und wie viele Besucher sich das Angebot gerade anschauen.

Praxisbeispiel:

  1. Sorgen Sie dafür, dass der Lagerbestand Ihrer Ware für den Kunden schnell zu erkennen ist.
  2. Integrieren Sie ein Count-Down-Funktion für bestimmte reduzierte Produkte und positionieren Sie diese ersichtlich auf Ihre Startseite.
  3. Entwickeln Sie Produktvarianten, die nur in limitierter Ausführung erhältlich sind, und betonen Sie dessen Vorzüge.

 

Prinzip 6: Commitment & Konsistenz

Haben wir erst einmal unsere Meinung oder Zusage abgegebenen, werden wir diese nicht so schnell ändern. Das liegt daran, dass Menschen widerspruchslos handeln wollen, um nicht ihr „Gesicht“ vor den Mitmenschen zu verlieren. Denn Jemand, der seine Meinung alle paar Sekunden ändert, wirkt auf andere unglaubwürdig. Daher bleiben Menschen bei Ihrer ersten Meinung, auch wenn sie (später) selber wissen, dass diese Äußerung nicht korrekt ist.

Praxisbeispiel:

Nutzen Sie jede Gelegenheit um bei potenziellen Kunden eine Stellungnahme zu einer Situation zu bekommen – wenn möglich zu Ihren Gunsten. Dies gelingt Ihnen am einfachsten auf der textlichen Ebene. Schreiben Sie Ihre Websitetexte in Form von Storytelling und schaffen Sie direkten und persönlichen Bezug zu Ihren Lesern. Rhetorische Fragen und individuelle Texte sind hier die Schlüsselfaktoren.

 

Fazit

Die sechs genannten Prinzipien sind in der Theorie leicht zu verstehen und sind auch neben den Werken von Cialdini bereits ausführlich beschrieben. Die Herausforderung für Unternehmen ist jedoch diese Methoden und Techniken effektiv auf der eigenen online Präsenz umzusetzen. Wir empfehlen Ihnen dabei die Perspektive zu wechseln und einmal die Rolle vom Kunden einzunehmen. Dies hilft oft, die Sorgen und Problem der Kunden besser zu verstehen. Hat man einmal diese Sicht kennengelernt, ist es einfach diese mit den sechs Prinzipien zu beeinflussen.

Wir wünschen Ihnen viel Spaß und Erfolg mit der Kunst der Überzeugung.